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[孕前产后] 鲸鱼小班如何走差异化路线突围?

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发表于 2019-3-8 18:06:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
        鲸鱼小班的注册用户目前累计有10万名,付费用户在1万名左右。核心年龄段主要集中在7、8、9岁,占到了将近一半以上的用户量。“将来我们会考虑往上或者往下延伸年龄段,因为往上延伸的话,随着用户年龄增长而推出契合的产品是顺理成章的;往下的话,现在市场竞争也越来越激烈了。不过我们当前的专注点仍然是5-15岁,尤其是5-12岁阶段。”吴昊说。
在教师方面,鲸鱼小班目前共有500多名外教以及几十名中教。外教全部是北美当地学校在职骨干教师,其中80%的外教具有2年以上本土教学经验,100%持有TESOL/TEFL/CELTA等权威执教证明。中教承担的职责有两个:一是针对完全零基础的用户,提供课程过渡;二是每个级别的课程里提供每周一节的复习课,帮助用户巩固学习效果。

        (鲸鱼小班分级课程体系)
        不过,鲸鱼小班并没有针对教师做1对2、1对3、1对4班型的划分,吴昊解释说:“因为我们的老师筛选比较严格,我们坚持老师一定要有少儿教学经验,原来老师可能是教授十几个人的班型,所以1对2、1对3和1对4对老师来说,并没有很大不同,都可以hold住。”
        鲸鱼小班的教师90%是兼职,10%是全职,全职老师除了日常上课之外,还会做两方面的工作,一方面是做教研。“因为课程从启蒙到中高阶层,跨度非常大,涉及知识面很广,高级别的老师教的学生可能已经相当于中国本科生以上的水平。因为是美国中学的水平,所以教研是比较适合美国本地人来做的。”
        另一方面,全职老师也会帮助鲸鱼小班做招聘工作,包括筛选简历、面试等。“这样也利用了时差。因为他(全职北美外教)白天的时间,中国孩子正好是夜里睡觉的时间。”
        在鲸鱼小班的教研体系里,有自主研发的国际学校课程,也有使用原版教材的课程。“自己研发的课程相当于从零做起的,原版教材则会做适当的本地化,让孩子能够明白一些美国的历史知识或者其他文化上的东西,这样才能学好原版教材,”吴昊说,“但我们不会去改变原版教材的体系和专业性。”
续费率达70%,预计年营收过亿
        续班一直是在线小班的痛点,但在吴昊看来,如果有学习效果,用户自然会学,如果没有学习效果,靠价格也很难赢得续班。
        据透露,鲸鱼小班的获客成本不高于2000元,占比方面可以做到新单现金收入的35%以下。“主要原因是我们来自于转介绍的用户比例很高,超过70%。这样我们的转化率会高,获客成本自然就低,是一个正向循环。”剩余渠道的30%获客则是通过一些小单裂变带来的,比如拼团、广告投放等。
关于续费率,吴昊告诉鲸媒体:“我们是按照不同学科学费来算的,所以用户有两种情况的续费,一种是续报原来的学科,一种是又报了新的学科。比如说我们平台上最多的课程组合是一门英语课加一门阅读,或者是一门英语课加一门写作,这样一来,因为选择多,用户的续费率自然会更高。”
“行业内在线少儿英语的平均续费率为40%-45%。如1月1号报名100人,到了12月31号的时候,别家可能有40-45人续费了,但我们可能是在70人左右,而且这个数是人头数,如果按照人次的话,可能会达到130-150人次,因为一个人有多个选择,所以会超过百分之百。”

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